第6章 懂法（4.9K）
不管相信1.5%還是6%，兩個數據都非常低，如果沒有看過調研報告而下意識迅速相信便是大家都不看好大學生情侶的未來。
戀愛合約是因為看好情侶的未來而出現嗎？
恰恰相反，正是因為不看好情侶的未來才有了盈利的基礎。
但某種程度上由自己給出的判斷比單看數據的旁觀要更為深刻，也更讓人信服。
劉琬英腦海里的念頭只是一轉就明白這一點，愈發覺得老哥的這個學生有著與他年齡不符的成熟。
俞興察言觀色，覺著英姐確實明白自己的意思後繼續描繪想法：「我們首先考慮的是這個項目這個生意行不行，然後才是好不好，英姐，雖然我確實沒做調研，但我直覺上這個數據比我最開始提到的1.5%還要好。」
「我們對情侶走向的共識決定著這是一門可行的生意，而真實的可能不到1.5%甚至是1%的數據決定著它是一門在一定規模下不錯的生意。」
劉琬英聽著男大學生的邏輯描述，略一思考「一定規模下」的嚴謹，真正的生出與他探討的興趣。
她問了兩個問題：「你們有大概的用戶目標嗎？這樣的項目顯然不能僅僅局限在學生群體，如果從學生擴展到社會，即便你那個1%的數據是真的，後續混合起來的整體數據可能會下降，同時必然會有成本增加，這樁生意可能很快就未必好看了，還可能會存在一個瓶頸問題。」
如果能良好運轉，前期的用戶增長會有不錯的曲線，但到達一定程度後就必須加大投入才能換來繼續的增長，但這樣的話，它能否再稱之為「好」就值得商榷了。
俞興沒能回答師姑的探討，因為剛要開口，那邊的大門被推開了。
他只能以一句話暫時中止話題：「那是我們有點臭錢後才能繼續完善的問題。」
俞興起身迎接老師劉景榮與師娘閆麗蓉。
三十七歲的劉景榮已經是南醫大的副教授，正屬年富力強，只是，他本人在工作上似乎比較……「混」，更滿意於現在的生活和尋找日常的樂趣。
劉景榮拎著一大包菜，一進門就瞧見兩個弟子已經到了，興致勃勃的笑道：「來來，今天嘗嘗我的手藝，不出去吃了。」
「老哥，你這做菜……」劉琬英提出小小的質疑，「我們是沒事，得給蓉姐好好補補。」
劉景榮的妻子閆麗蓉懷了二胎，現在已經顯懷，不適合廚房裡的一頓操持。
「放心吧，伱們先聊，我最近學了不少菜。」劉景榮信心滿滿，又喊道，「鍾志凌，來，你來廚房給我打打下手，順便跟我說說，你養的心肌細胞怎麼樣了。」
鍾志凌心裡一震，求助的看向師兄，但並沒有得到回應，這、這……
這還有什麼好說的？培養皿里的心肌細胞被自己親手攪的稀巴爛了！
他挪步到廚房門口，又回頭看了眼已經和師娘、師姑談笑風生的師兄，真的很想和他換換……
鍾志凌度過了汗流浹背的十分鐘，很快，他就發現手忙腳亂的劉老師主要精力還是用在對付飯菜上面，也只能沉下心來跟著一起手忙腳亂。
大約二十分鐘，俞興在廚房門口露頭，閒聊兩句便發現兩人的狼狽，主動請纓道：「老師，還是我來吧，你好像還沒嘗過我的手藝。」
劉景榮滿頭大汗，強行堅持兩句後就做出了正確的決定。
「志凌也出去吧，也沒什麼好打下手的，我就簡單做做。」俞興挽起袖子，不顧倒霉鬼的眼神，隨口把他發配到客廳。
「行，鍾志凌啊，來，正好我給你推幾篇文獻，你這幾天看看。」劉景榮喊出磨磨蹭蹭的鐘志凌。
鍾志凌走出廚房，回頭看了眼忙碌起來的師兄，再看到客廳里的老師、師娘、師姑……怎麼回事，忽然又好想和興哥換一換……
但是，換不了，自己也不會做飯啊……
鍾志凌心裡有事，越是回答老師和師娘的問話越是流汗，越是流汗又越是結結巴巴，這一幕一直到了廚房裡陸續出菜才告一段落。
劉景榮做菜敗北，大家對於中午這頓飯已經有點心理準備，但出乎意料，俞興做的菜竟然味道不錯。
「可以啊，俞興，以後來家裡吃飯就你掌勺了。」劉景榮十分意外的稱讚開山大弟子。
「沒問題。」俞興笑眯眯的說道，「我隨叫隨到，今後的廚藝進步就全靠咱們這個廚房了。」
劉景榮很高興，覺著這個弟子今天挺開朗，再看即將入門的鐘志凌便覺得他太過緊張。
他和藹可親的關心著緊張的弟子，聊了幾句便聽到妹妹劉琬英和大弟子聊起來一些聽不太明白的話題。
「戀愛合約其實就是一種對賭哈，我剛才琢磨了一會，還是挺有意思的，但是，除了實際操作的問題，它也存在一個很大的缺點，容易復刻，沒有門檻。」劉琬英吃了一口蓮藕，覺著挺香脆。
「英姐，確實是這樣，但那也同樣是有點規模有點名氣之後才需要考慮的問題。」俞興很認真，不同於倒霉鬼師弟的茫然，這位師姑是真正能探討項目好壞與可行性的人。
劉琬英搖了搖頭，不贊成這個說法：「太樂觀了，你這個有點規模是什麼樣的規模？你現在不考慮，將來再考慮會不會就晚了？」
「英姐……」俞興的沉吟被老師打斷。
劉景榮聽了這幾句忽覺不對：「等等，俞興啊，你把輩分喊亂了，你喊他姐，喊我什麼？」
俞興無辜的看著老師。
劉琬英出聲說道：「那怎麼喊？喊我姨，喊我姑，喊我大媽，非要把我喊老嗎？你論你的，我論我的。」
鍾志凌眼巴巴的看著師姑和師兄，也想順勢抬抬輩，可是，無人注意。
劉景榮瞪了一眼妹妹，但他確實比劉琬英大了十歲，她又自小就有自己的主意，所以，這一眼起不到絲毫效果。
「吃吧，我看這廚藝比蓉姐也差不到哪去了。」劉琬英嘖嘖稱奇，「你這大弟子真不錯。」
劉景榮無可奈何，只能默許各論各的。
俞興等著英姐敲定解決輩分的問題，然後才繼續剛才的話題，但已經換了種答案：「我覺著與其考慮那些，不如考慮先怎麼做出規模。」
劉琬英也贊成的點了點頭，對於一個草創項目來說，沒有現在就談不上未來，當然，不思慮未來大概也會陸續冒出來不少問題。
「既然一定規模下的項目邏輯是可行的，那麼，接下來就是怎麼做。」俞興探討道，「學生群體會是初期基礎，尤其是這一個多月，過了這段時間就得考慮迅速的在社會上打開口子。」
劉琬英皺了皺眉，考慮著男大口中的時效性，微微搖頭：「向上拓展客戶確實是應該的，但我認為從畢業生往下拓展也不錯，比如，一對大一情侶，畢業就結婚，這樣的名義想必也能蠱惑到不少年輕客戶，而且，學生群體的獲客難度天然的要低。」
俞興眼睛一亮，這是自己沒考慮過的。
但他隨即糾正道：「不是蠱惑，而是與年輕用戶一起成長。」
劉琬英笑眯眯的點頭，是，就應該是這樣的腔調。
她沒有細化這個想法，只是略微一提就繼續聊道：「一個項目確實首先考慮可不可行，如果可行，那就再考慮如何做，這裡面的運營成本、投入產出等問題都不能只憑藉一腔熱情，你有沒有考慮過……比如，金陵這樣一個城市或者華東這樣一個地區，需要多大的團隊規模。」
劉琬英見俞興停下筷子，有認真聆聽自己的聲音，也就繼續舉了個現實的例子：「雖然從客戶那裡拿到的營收與最終兌換的設計擁有很多空間，但實際運營里可能很快就會被成本填充了。」
「如果你新招了1個員工，他這個月運氣不錯，拿到10對情侶的青睞，單月也只給公司帶來5000塊錢的收入。」
「這5000塊錢，覆蓋掉這個員工的工資，減去場地、交通等必要支出，又還能有多少利潤？」
「而獲客10單的難度具體又是什麼樣？按照鍾志凌這樣的表現，他1個月能開5單嗎？」
鍾志凌忽被點名，心裡小氣，默默受辱。
劉琬英的聲音不緊不慢：「每增加1個員工，至少便要求每個月都要有新的客戶，這不是1個月2個月，會是一直持續的壓力，這要求公司不斷的開拓，也就隱性的要求有這樣的市場基礎。」
一個項目運轉起來並不代表一定有利潤，團隊規模決定了大多數的運營成本，而戀愛合約又是新鮮玩意，它能被多少人接受也是個問號。
或許短時間裡可以迅速獲得一批客戶，但增長期過後就又面臨著如何權衡加大投入和刺激增長的問題，更長期的話還得考慮對客戶的兌現了。
至於市場基礎，這關乎著上下限，是一個總體視角。
劉琬英說到這裡再重新審視今天聽到的創業描繪，笑道：「這麼看，這樣的項目仍舊存在不少缺陷，畢竟，所謂戀愛合約的需求並沒有那麼硬性，某種意義上，甚至可以說，它是被創造出來的需求，天花板和想像空間有限，時間越久，壓力越大，除非……」
她隨口給了個判斷：「除非，我們只看它的前中期發展，也許會是一個評價起來不錯的規劃。」
劉琬英說到這裡忽然靈光一閃，再去打量面色不變的俞興與神色不安的鐘志凌，沉吟數秒後笑道：「但創業就是很難，總不能前面剛卷了錢就跑路吧。」
俞興喝了一口湯，聽完師姑如此短時間裡的分析，又聽到這句話，忍不住問道：「英姐在香江是做什麼工作？」
「在四大幹了幾年，現在在貝恩做諮詢。」劉琬英笑吟吟的說道，「專業對口吧。」
俞興都想敬酒了，太對口了！
四大是說全球四大會計事務所，貝恩則是全球三大諮詢公司之一，如此履歷也難怪劉琬英能迅速的針對性的侃侃而談。
「你們到底在聊什麼？什麼合約？什麼情侶？什麼客戶？」旁邊的劉景榮見這兩人的聊天似乎告一段落，終於說出自己的迷惑，「我怎麼聽不懂你們在說什麼？」
俞興看了眼老師，決定為這一次的探討補充一塊，說道：「我有一個細胞增殖的有絲分裂的想法。」
劉景榮扶了扶眼鏡，認真的說道：「噢？你說說。」
「客戶，直銷元素，降低運營成本。」俞興簡單的說了幾個詞。
劉景榮：「？？？」
「人家跟我說呢。」劉琬英眼睛一亮，先嘲笑哥哥，然後稱讚道，「如果能加入適當的直銷元素，確實能帶來很大的活力，這可以提高一些評價，但是，我見過不少創業邏輯不錯的團隊，他們在執行中往往會行差踏錯。」
這話稍微有點委婉，行差踏錯這個貶義詞是在說別人，也是在評價剛聽到的話。
俞興聽出來意思，詢問道：「英姐對直銷與傳銷也了解？如果我們把層級設置在三層以下呢？」
劉琬英見他直言不諱，也直接說道：「你真以為三層就沒問題了？相關條例里的定義是直接或間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬。」
她說的是前幾年通過的《禁止傳銷條例》里對傳銷的定義。
俞興目光炯炯，繼續問道：「如果我們既約束層級，又不給報酬呢？」
劉琬英聞言一愣，不給報酬？
俞興為自己的設計辯護：「如果我們有了客戶A，他幫忙發展客戶，那我們不給現金分成，只提高他結婚時兌換的玫瑰數量，至於……這個客戶A是不是最終能走到結婚的那1%，那就等三年後再說。」
他雙手一攤：「這三年裡是不會有報酬的，按照概率，就算每個客戶都發展新的客戶，99%的人也拿不到最終增加的報酬。」
給了報酬才算！
那不給呢！
俞興再辯：「即便真走到了三年後，上面說我們這個模式反饋不行，那我們願意接受整改，只為這1%堅守愛情的客戶兌現合同上合理合法的玫瑰，多出來的就不算了。」
他認真的說道：「這樣的話，我們只借鑑直銷的元素，激發一定的活力，實際上並沒有成功實施交付多餘報酬的環節，最多，最多，再怎麼機械執法，我們也就是情節輕微吧？」
見多識廣的劉琬英目瞪口呆，忽覺一股野火在心裡亂竄，廚子不看菜譜，改看兵法了？醫生不拿手術刀，改拿鐮刀割韭菜了？
不怕流氓膽子大，就怕流氓有文化……
俞興既是與這位諮詢公司的探討，同樣也是在整理自己的思路。
他又看到倒霉鬼眼睛裡漸漸消去的擔憂，沉吟數秒後繼續說道：「我們既不做保險宣傳，也不變相吸收存款，更不搞非法占有，我們只是對賭，只是基於《合同法》的商業行為。」
他最後又補了一句：「一種新鮮的商業行為。」
劉琬英真的忍俊不禁，好好好，一句話里規避「非法經營」、「非法吸收公眾存款」、「集資詐騙」三個罪名，也是罕見了。
她笑著且好奇的問道：「你是有法務還是怎麼著？你諮詢律師了？」
俞興微微搖頭，但雖沒諮詢，既有業務原型，想必是受認可或默許的。
他從容的表述初心：「我們不是要靠騙人賺錢，這是一門靠概率賺錢的生意，如果可以，我希望三年後為每一個客戶，是每一個客戶都兌換出他們婚禮上的玫瑰。」
商家是善良的，至於客戶為什麼非不來兌換，那就要問問客戶自己了。
劉琬英深深的看了眼俞興，對旁邊莫名激動的鐘志凌笑道：「你師兄懂法，這是好事，對你們的項目好，對你也好。」
鍾志凌也不知道自己為什麼激動，就是激動的說道：「是啊，師兄還讓我當公司法人呢！」
劉琬英抿了抿嘴，嗯……收回半句話。
有點太懂法了哈。
「鍾志凌，你跟我來書房。」劉景榮聽著這三個人的對話交流，隱約聽出來一些意思，十分嚴肅的站了起來。
鍾志凌求助的看向師兄。
俞興聳聳肩，說道：「想當法人就快去吧。」
劉景榮直皺眉，察覺到大弟子身上有種幕後黑手的味道。
鍾志凌終究還是趕鴨子上架的起身，計劃趕不上變化的走入絕望的需要攤牌的書房。
劉琬英看著這個場面，搖了搖頭，仍舊基於聽到的項目說話：「我有兩個建議。」
俞興恰好同時開口：「英姐，我有一個不情之請。」
「既然不情之請，那就不用說了。」劉琬英瀟灑的說道，「建議還聽嗎？」
俞興乾脆的答道：「聽！」
免費的來自貝恩我英姐的建議，為什麼不聽！
(本章完)