來自德國士博集團的供應商代表團相當守時,下午四點洽談會開始,那一行三人幾乎是踩著點走進彩鋼板搭的工棚里的。
士博遠東國際銷售總監漢斯.施密特,五十歲出頭,雖然頭髮鬍鬚皆已花白,但身材高大挺拔,看上去力量十足。
他整齊地向後梳著一頭淺棕色短髮,露出寬闊的額頭。臉龐輪廓分明,鼻樑上架了一副金邊眼鏡,鏡片後一雙幽藍的眼睛透露著沉穩與老練。筆挺的深藍色西裝搭配紅格子領帶和黑皮鞋,與他撲克老K似的刻板表情很配套。
托馬斯.伯格,三十多歲,技術專家,有著黝黑的皮膚和深褐色的眼睛,儘管言談舉止莊重而有分寸,也掩蓋不住身上散發的年輕人活力。
克勞迪婭.陳,二十五六歲,漂亮的中德混血姑娘,說一口流利的中文,是技術專員兼翻譯。
陸文明等人見洽談方進來,起身相迎,漢斯等人也彬彬有禮地回應,看不出那種乙方仰視甲方的謙卑感。
不需要克勞迪婭一字一句地翻譯,漢斯就用生硬的漢語說:「陸總,老朋友,我們又見面了。很榮幸領航上海工廠用的都是我們的動力系統生產設備。幾年的合作,基礎紮實,你們喀什工廠繼續採用我們的設備,我們是一定會再次合作愉快的。」
好傢夥,談判還沒開始,漢斯就用一招「先入為主」把陸文明推入死角,似乎喀什工廠不買士博的設備就不合乎雙方合作的邏輯了~
但那是漢斯的邏輯,不是陸文明的。
微微一笑,陸文明請漢斯等人入座,說道:「生意是坐下來談的,喀什工廠是否會沿用上海工廠的設備品牌與型號,還得等我們談完之後再確定。」
漢斯鏡片後的眼光一閃,非常克制地也笑了一笑。
會談開始,克勞迪婭將手提電腦連上投影儀,陸文明以為他們介紹的整套設備名稱會是SIB IT2000-3000型,那是上海工廠目前正使用的設備型號,誰知卻換成了陌生的SIB EN 3000-4000型。
動力工程師王齊浩說出了陸文明的疑問:「五年時間,貴公司銷售的就是一套全新升級的設備了嗎?」
托馬斯攤一攤手,用德語說了幾句,克勞迪婭翻譯:「托馬斯說這是我們德國人的工作效率,五年可以研發出一套全新升級的生產系統,以更好地適應新能源車性能的快速提升。」
這回答相當霸氣,也足以令採購商滿意。
陸文明暗想,「相隔兩間辦公室,老胡正在和安弗代表團洽談呢,希望來自成都的供應商能爭氣,從技術層面贏得咱們採購方信任,用實力證明國產生產設備不比進口的差。」
托馬斯開始有理有據地分析士博產品所具有的優勢。
他說:「我們存檔的售後統計數據顯示,2019年三月,貴公司上海工廠引進了我們的設備並進行安裝調試,一個月後正式投產,至今運行四年八個月。按照五年使用期計算,前兩年維修率約為5%,故障內容包括傳感器失靈、電氣連接鬆動等微小基礎故障。第三年和第四年,維修率維持在7%以內,這一階段出現少量中等程度故障,我公司售後人員對部分控制系統進行維修,也發現有部分機械部件磨損。」
托馬斯往下翻頁,出現的是一套略顯老舊的生產設備。
「請看,這是我們獲得的一些你們國產設備的五年期使用信息,前兩年維修率為8%,故障程度初級。第三年和第四年,維修率上升到12%,電氣元件出現老化。到了第五年,較大故障風險出現,控制系統出現不穩定情況,關鍵部件性能也大幅下降,維修率超過了15%。」
漢斯挑起一邊眉毛,良好的修養也沒能抵消這個動作的無禮,他說:「任何汽車工廠都不會只經營五年,從長遠打算,當然是要從生產效率、加工精度、質量穩定性、技術先進性這些方面來權衡採購標的的價值。陸總您如此優秀,和陳總把領航管理得這麼好,設備採購環節一定能分得清優劣的。」
「嚯~」陸文明聽完這番話就往椅背上一靠,將正襟危坐的姿勢改成了休閒式:「這次競標你們遇到了哪些對手,看來施密特先生研究得很透徹呢。」
漢斯點頭:「那當然,但是,我們是沒有所謂的。選擇權在你們,選對了優質設備助力生產,獲益的也是你們,對嗎?對士博集團而言,一張訂單的得失不會對我們的生意造成重大影響。陸總,我這樣和您說,您是能聽懂並接受的吧?」
同來的工程師除了王齊浩,還有錢琨,他的眼中已隱現怒意,身體也往前傾,就要開始反擊了。
陸文明及時開口,止住了錢琨,「能聽懂,你是用中文對我說,聽不懂不是很奇怪嗎?」
「哈哈哈~」中方團隊全笑了起來,漢斯等人也不得已跟著笑了笑。
陸文明:「至於接不接受,還得看你們推薦的新設備是否符合我們的採購需求。據我所知,我國在電機方面的生產企業也在不斷提升他們的研製水平,快速的進步使他們就快要趕超不少國際上的大企業。所以我們領航喀什西部工廠這次的採購計劃最終花落誰家,還沒法下定論。或許施密特先生認為這張訂單金額太小,不重要,那麼我們就更可以轉向中資企業,試一試他們最近五年的研發成果了。」
不需要克勞迪婭翻譯,陸文明的意思漢斯已全然聽懂,頓時臉色就有些發青,極不自在地清清嗓子,然後端起用簡易紙杯盛的熱咖啡喝了一口。
「嗯,貴公司的咖啡味道不錯。」為掩飾自己的尷尬,漢斯竟誇了咖啡一句。
托馬斯開始做詳細介紹,將SIB IT2000-3000系列與SIB EN3000-4000系列進行比較。
領航上海工廠目前使用的SIB IT系列中,電機生產設備SIB-MotorIT-2000組成部分已經是世界領先水平,繞線機採用全自動數控,可以精確控制線圈的匝數和繞線張力,適應不同規格的電機定子繞組繞制,達到了更高程度的自動化。
部件加工精度和工藝也優於上一代設備,使得電機的氣隙更加均勻,電磁性能更好,能夠提高電機的效率、功率密度和運行穩定性。
不過與SIB IT相比,SIB EN系列運用了更加先進的電機製造技術和工藝,如扁線電機技術、繞組優化技術等,不僅能提高電機的性能和效率,還可以使電機具有更高的功率密度、更低的能耗和更好的散熱性能。
但當SIB EN真正令漢斯等人驕傲的新功能呈現在屏幕上時,陸文明眼前一亮,不禁屏住了呼吸。