第166章 前倨後恭再倨
俞興成功邀請要到了今日資本的BOSS，地點也就約在正好是兩邊折中距離的畢勝要住的酒店。
他是第一個到的，因為騎電瓶不堵車。
畢勝是第二個到的，他打電話的時候已經在從機場過來的半路。
只是，俞興一瞧見半個月沒見的畢勝就笑了。
人憔悴了，眼裡沒神了，身形佝僂了，連臉上那種隱約的滿不在乎也不見了。
畢勝瞧見俞興，沒有露出笑容，只是抬了抬手，眉頭仍舊緊皺。
「就在這等吧，徐總等會也該快到了。」俞興示意畢勝就在酒店大廳這邊的沙發等人。
畢勝默默點頭，又拿下背包，手有點哆嗦的翻找材料。
俞興實在有點看不下去，一巴掌從後面拍在他背上：「哎！你精神點！怎麼出去一趟連背都駝了！？」
畢勝下意識的收肚挺胸，又把找到的本子遞給俞興，然後才否認道：「有嗎？沒有嗎？可能有吧，大概是這些天太累了，舟車勞頓，平均一天要跑兩個地方，見了不少人，南邊又特別熱。」
他這次是到競爭對手所在的城市，又以此為中心的拜訪了許多品牌。
有交流，也有閉門羹。
百度前高管的光環在這個過程中不是特別有效，再加上更能直觀感受到唯品會的壓力，畢勝心裡很是沉甸甸。
俞興沒有立即翻閱，而是問道：「你一個網站老闆出去半個月，你這樂淘網還能運轉下去，那要你還有什麼用？」
畢勝略一沉吟，答道：「樂淘網現在其實是按照接觸二三線品牌的模式在京城運作，效果也是有的，這一周每天的訂單量穩定在30-50單，客單價在170左右。」
儘管他說著要調研，但身體很誠實，自從上次見過紅隼的劉琬英以及聽到相關分析，樂淘網就實質性的往二、三線品牌轉變了。
這種決定實際很容易拍板，一是一線品牌很難談，二是樂淘網本身體量不大，怎麼實驗都行。
先前那種玩具和鞋的核心方向都能大變樣，現在進行微調又能多付出多少代價？
俞興對此倒沒有太驚訝，微微點頭後翻開了畢勝先前遞過來的文件，然後就看到了他這一趟實地調研的情況描述。
他簡單看了兩頁，忍不住說道：「還真是沒有調查就沒有發言權，你這旁邊寫的是你自己想的嗎？」
——服裝品牌的供應鏈很長，從布料生產商到布料批發商，再到加工廠與品牌商，這些環節里存在著大量的信息不對稱，而終端用戶們的需求又很分散，實際是為每個環節的參與者都帶來了最痛苦的煩惱，「庫存積壓」。
畢勝伸頭看了眼，點頭道：「是的，但這只是我對那些廠商們的總結，是他們頻頻提到的這個詞，你看我打引號了啊，現在可選的品牌太多了，電商又極大的提供了選擇權，這幾年的變化據他們說是很大的。」
俞興沒有說話，又看了兩頁，問道：「既然他們很煩惱這個問題，你這一趟肯定談了合作吧，那應該是順利的啊。」
「一個是有唯品會的團隊在實施接觸，一個是實際合作里存在很多問題。」畢勝認真的解釋道，「比如，我說我們樂淘網來幫忙解決一部分庫存，他們就要求我直接買斷，或者是支付50%的預付款，這種條件很難接受。」
俞興簡單思考就知道問題所在：「樂淘網沒名聲，沒規模，他們不提高預付比例，生怕你們拿了貨就跑路啊，也是人之常情，買斷嘛，價格低了，他們不給，價格高了，容易把他們的庫存變成你的庫存。」
畢勝嘆氣：「你真是一點就透，我總覺得你不乾電商就浪費了。」
俞興沒有回答，默默的往後翻，終於看到了百度前高管的能力，他每隔幾頁就歸類碰到的相似問題，還有不同顏色的筆跡，明顯是對調研情況的思考。
井井有條，娓娓道來。
就感覺，這些東西確實更像是一個實際的創業者所做了。
「你覺得你的機會在哪裡？」俞興放下本子，扭頭詢問。
「按理說，既然二、三線品牌能觸達到更多的客戶，樂淘網沿著這條路是對的。」畢勝說道，「問題在於，唯品會似乎也把握到了這一點，它又已經拿到3000萬美元的融資，我總覺得比較難追，但是吧，如果我把錢投進去，又似乎不是沒有機會。」
俞興再問：「你有多少錢？」
畢勝猶豫兩秒，答道：「1000萬美元。」
俞興「嗯」了一聲。
畢勝又補充道：「房子沒算進去。」
「房子還是留給嫂子吧，錢也得留一部分，再怎麼創業，總得讓家人有個穩定的環境吧。」俞興勸道，「家人是大後方，後方不安寧，前線的軍心就容易亂。」
畢勝聲音放低了一些：「她挺支持我的。」
俞興無語，怪不得……要不是一家人呢。
他想了想，舉了例子：「支持你是因為你在百度已經取得的成功，你看趕集網鬧離婚的創始人夫妻，你看真攻夫的家族鬥爭，大家剛開始都是支持的，總歸是要儘量創造和諧的家庭關係。」
「也有道理。」畢勝旁觀了真攻夫的事情，心裡也有感慨，又說道，「這樣的話，我能動用的資金就更少了，就算八百萬美元，相較於唯品會，也很羸弱。」
俞興點頭道：「所以，今天既是請教徐總，也是爭取她的投資，她是懂電商的，大家集思廣益，看看這條路子到底行不行，如果不行，那就別折騰樂淘網了，移動化的浪潮會誕生很多機會，所謂，君子藏器於身，待時而動，又何必急著往水裡扔石頭。」
畢勝抿了抿嘴，覺得俞興還是不看好自己做樂淘網，今晚大概是要聯合徐欣勸自己放棄了。
只是，他自己也真的有些迷茫了。
「徐總來了，打招呼，精神點。」俞興的視線里出現了今日資本BOSS的身影，連忙提醒畢勝，又起身快步歡迎，「嗨，徐總，晚上好，一陣子沒見，你今天怎麼那麼步履生風啊。」
徐欣似笑非笑：「俞博士召見，我生怕我手裡的項目有情況，這不是趕緊過來麼？」
「哎呀，徐總，都過去了。」俞興假惺惺的笑道，「之前我和劉總聊這個，我還和他表示了歉意，也希望他轉達給你。」
徐欣變冷笑了：「是嗎？我沒收到。」
俞興神情嚴肅了一些：「那可能是劉總覺得轉達不夠有誠意，認為我當面致歉會比較好，徐總，抱歉，我這個人年輕，做事不成熟，還是得徐總這樣的投資人多多指點。」
旁邊的畢勝驚住了，這是那個尖銳的俞興嗎？
靠，等會沒人的時候，我要不要給你磕一個？
徐欣同樣意外於俞興這樣當面的致歉。
她和俞興不同，不喜歡當面打笑臉人，又覺得這貨的本質還是個王八蛋，只好順勢認識畢勝，笑道：「畢總，你和俞總的關係肯定很好，不然，他能這樣？」
「徐總，久仰久仰。」畢勝握手，笑道，「俞總和我一見如故，他對電商的看法更是讓我很有收穫，我一直很感激他的。」
「徐總，畢總，咱們去三樓談，我早到一會就順便租了個小會議室用。」俞興指了指方向，「今天是想向徐總請教垂直電商的發展，咱們就不喝酒了，我點幾杯果汁和點心送上去。」
徐欣點頭道：「我要咖啡。」
畢勝也說道：「我也咖啡吧。」
俞興告訴他們三層會議室的位置，又去前台點了咖啡、果汁和點心以及一些小零食。
然後，他等到咖啡沖好，親手端著兩杯咖啡去會議室，瞧見徐欣已經在看畢勝調研的材料了。
俞興無聲的把咖啡杯放好，坐在了畢勝的旁邊。
畢勝回了一個感謝的眼神，心裡覺得俞兄弟愛憎分明，就算他不顧自己感受去搞那個比價網，那不能怪他呀。
本來就是公歸公，像好友雷君這次不也沒投自己嘛。
片刻之後，服務生把果汁、點心與零食都送了進來。
許久，徐欣看完一遍來自畢勝的調研才緩緩出聲：「我有看過你們的節目，我其實不太認同俞總的那個垂直電商是死路的想法。」
她頓了頓，又說道：「上周我和京東的劉強東聊天，也閒聊到了垂直電商的話題，他倒是比較認同這種判斷，他的想法是未來只有兩種電商模式可以存活，一種是平台式的，一種是個性化和品牌化的垂直網站，而標準化的垂直網站很難活下去。」
「垂直電商的產品範圍很窄，就是給特定的用戶群體提供產品，優點和缺點都很明顯。」
「我和劉強東這麼一聊，還真改變了想法。」
徐欣端起咖啡杯，喝了兩口咖啡，陷入思考。
俞興等了一會，捧了一小碟的點心，禮貌的請教道：「徐總，你請說，你是國內最懂電子商務的投資人，垂直電商有沒有出路就看你願不願意給指點了。」
徐欣不知道為什麼，一見俞興這樣就覺得他假惺惺，沒好氣的說道：「你是請我指點嗎？還是想找我投錢？沒必要前倨後恭，讓人發笑。」
畢勝為好兄弟辯解道：「徐總，真的，俞興是真的這麼想的，我沒來申城之前，他就在電話里建議我，讓我調研之後過來找你，我當時很奇怪，我說，你們的關係很緊張啊，他給我的回答是，這和他推薦你並不衝突，他覺得你能力最強。」
徐欣斜了俞興一眼。
俞興微微一笑：「徐總批評我前倨後恭，但這也不能改變我對徐總能力的認可。」
「哎！」徐欣莫名嘆了口氣，話題卻接上了，「你們覺得，電商成功的精髓是什麼？」
俞興試探道：「用戶？」
畢勝則是答道：「產品。」
「對也不對，當然了，我的想法也未必對，只是我自己的心得和標準而已。」徐欣慢慢說道，「我在挑選電商類項目的時候喜歡看一個表現，那就是用戶的重複購買率。」
俞興和畢勝一起思考這句話。
「就像餐飲項目，它們需要注意的是翻台率。」徐欣說道，「我認為這是電商項目能否成功的勝負手。」
俞興電光火石之間把淘寶、京東、凡客、唯品會以及剛才聽到的劉強東的話串聯起來，出聲道：「所以，劉強東說，標準化的垂直電商不行，它的產品太單一，沒法打造更高的重複購買率，也就意味著它想要獲取用戶的成本是高於競爭對手的。」
「如果它想改善這一點，它就需要擴充品類，但那樣就是與淘寶、京東做正面競爭，變成了綜合類平台。」
徐欣很難不稱讚俞興的反應：「不愧是馬伝誇讚的商業牧羊犬，嗅覺就是敏銳啊！」
她繼續補充道：「垂直垂直，細分細分，這就造成產品單一、用戶黏性低，大家沒法一次性採購所需要的東西，那就得去其它網站，這就造成高昂的運營成本，同時，營銷難度也會變大，也是你說的，用戶獲取成本很高。」
徐欣說到這裡，笑道：「所以，我也不看好凡客。」
畢勝至此恍然：「原來是這樣……」
他隨即想到自家以及之前與俞興的交流：「我們是做模式垂直，不做產品垂直，我們的方向是能站得住腳的！」
徐欣頷首：「不錯，特賣模式算是劉強東所說的『個性化和品牌化的垂直網站』，這算是綜合電商創始人、投資人、旁觀者以及實踐者的小共識了。」
劉、徐、俞、畢，四種身份，來自四個角度思考與實踐的觀點合流。
畢勝的心情變得激動起來：「徐總，我一直在找樂淘網合適的方向，特賣模式是有希望大放光彩的，我們現在很需要投資，因為與唯品會的競爭窗口極可能就是今年剩下的半年時間。」
俞興心裡打了個突，暗嘆這畢勝沉不住氣。
徐欣搖了搖頭：「共識歸共識，如果要投，我為什麼不去投唯品會？樂淘網過去的表現並不好，就像你自己的調研，一個更強更大又更能體現共識的項目在你前面，我為什麼投你呢？」
畢勝抿緊了嘴。
徐欣又說道：「特賣模式也不是沒有問題需要解決，還是像你自己調研的，你的貨源穩定就是一個問題，你自己也說，品牌商很難達成合作，我為什麼投你呢？」
連續兩個為什麼，畢勝的心就連續往下沉。
俞興觀望情況，覺得這樣不行。
他把手機往桌上一拍，粗聲道：「這為什麼，那為什麼，這是什麼大問題嗎？」
畢勝「呃」了一聲，心中一跳，扭頭看好兄弟，尖銳感怎麼突然回來了？
俞興直抒胸臆，果斷批評道：「徐總，你們今日資本不要不該伸手的時候伸手，該伸手的時候又不伸手了！」
徐欣瞪向俞興，冷笑道：「姓俞的！憋不住了？狐狸尾巴露出了？馬伝沒說錯，你就是狗！」
「你問的什麼玩意，你為什麼投，當然是因為投資樂淘網能獲得更大收益！唯品會已經有主了啊！」俞興不在意人身攻擊，直接站了起來，「還有，貨源是什麼大問題嗎？」
「樂淘網的這種模式本來就是有助於品牌商解決庫存積壓，現在需要做的僅僅是進行創新式的小微調！」
俞興抓起茶杯，喝了兩口，快速在心裡組織措辭，又最後一飲而盡。
隨即，他看了眼畢勝，說道：「材料是匆忙的，畢勝在你來之前就在和我商量，徐欣，我告訴你，樂淘網就是供應鏈難以及時反應的有效補充。」
「尾貨和過季產品註定是市場裡存在的穩定貨源。」
「樂淘網處理這些貨源的時候是用限時限量的模式，還不會影響線下的價格體系。」
「最重要的，樂淘網可以給出前所未有的帳期，別家都是最少三個月！」
「樂淘網可以一個月！」
「不，15天！」
俞興看向畢勝，替樂淘網CEO做了一個小決定。
畢勝目瞪口呆。
徐欣皺眉思考。
俞興重新坐下來：「徐欣啊徐欣，樂淘網現在需要的就是一筆資金，一筆迅速搶占二三線品牌的簽約綁定資金，過了這村就沒這店，你還這這那那，你不想冒險還取什麼『今日資本』的名？改成昨日資本吧。」
徐欣面無表情，太陽穴卻隱隱跳動：「狗改不了吃屎。」
俞興拿過一杯新果汁，看向畢勝：「徐欣終究只是徐欣，我們去找IDG吧。」
徐欣攥拳，前倨後恭再倨，商業牧羊變臉狗！