第365章 兩大難點,先解其一
第2天,大家幫李子柒幹了一天的活兒,好好感受一下鄉村生活的忙碌與清閒早上去采筍子和蘑菇,上午備菜,下午喝茶,然後一起熏臘肉,最後美軍造了兩大碗柴火鍋米飯。
米是蘇淮帶來的東北響水大米,香得所有人頭皮發麻。
傍晚,在葡萄藤下面一坐,喝著小啤酒,再聊星虞模式的下面部分。
「網紅的爆火和銷聲匿跡是一個非常迅速的過程,有可能一個新人從籍籍無名到全網爆火,隻需要一個月的時間,或者一件事的催化。
但是這種火爆能夠持續多長時間?
海嘯般拍來的流量能夠轉化多少?
新網紅的流量性質,對我們的事業有多大助益?
在商言商,我們要把網紅們好的東西利用起來,但也要注意,不能傷害到合夥人的利益。
這就要求我們必須有一整套完善的進入機制、退出機制和懲罰機制。
你穩住S+,公司需要你,OK,給你股份。
但是當你不火了,也別躺在功勞薄上,喝後來人的血,你因為流量價值而獲得的那部分股權,該轉讓給新人了。
所以星虞的合夥人機制有兩層,第一層是你的資本股權,第二層是你的流量股權。
什麼意思呢?
你實打實的投錢進來,獲得的那部分股權,是資本股權,隻有外部投資人再次向星虞注資的時候,才會按照比例稀釋。
你因為爆火而獲得的那部分股權,本質上是獎勵性質,給你分紅,給你權重,但是會被新人稀釋掉,不完全屬於你。
當你的個人形象出現問題,塌房了,犯法了,給星虞造成負面影響了,那麼資本股權仍然是你的,流量股權卻要全部罰掉,以及賠償合同已約定好的各種損失。
咱們現在開始聊第一個問題,你們覺得,我為什麼要設計這樣的機制?」
李子柒難得的踴躍,第一個開口:「因為流量總池!」
太淺了,但其實不是她不懂,隻不過她不是那種善於表達的人。
李佳琪補充道:「總池是一個動態的東西,一個新人,哪怕他隻能火半年,
也會對我們的總池產生巨大的影響。
我們必須計算他的貢獻,並給予回報,如此才能激勵下面的主播和博主,叫他們充分發揮主觀能動性,奮力拼搏。
如此一來,星虞才能始終有活躍力量注入,推動公司長久的繁榮下去。」
張大奕則從另外一個角度思考。
「公平吧?
我覺得,您是想要在資本和網紅本人中間尋求一種平衡。
從事我們這個行業,資本的投入很重要,團隊的配合很重要,網紅本人的內容生成能力同樣很重要,公司的整體統籌更重要。
那所有東西都重要,到底什麼最重要?
如果不提前設計好一整套機制,那麼等到新人火了之後,大家各說各話,麻煩就大了。
資本方心想:如果沒有我搞來的這麼多資源,你算哪根蔥?
網紅卻認為,如果不是我的內容好,流量轉化能力強,你的資源有什麼用?
一旦因為這個事兒吵起來,不能再精誠合作,那麼,雙方都會受損,就特別不值得。
所以不如提前把規矩定好,然後再根據每個人的實際情況,臨時加以調整,
就不會出現那種一地雞毛的亂子了。」
「都對,很好。」
蘇淮意識到今天的溝通仍然會非常順暢,真心實意的燦爛一笑,隨後展開詳盡闡述。
「平衡資本與內容,是這套機制的核心思路。
但是如果我們再往深處挖,其實星虞真正要做的事情是什麼?
是給流量定性,給流量定價,給流量賦能。
流量有很大價值,所有人都能形成共識,對吧?
但是流量有很多種,成因不同,性質不同,能量不同。
網紅為什麼很容易和資本產生衝突?
因為兩者都搞不清楚對方的價值,很多時候,不是他們唯利是圖,而是發自內心的感覺到不公平。
認知上的偏差,導緻雙方錯誤地判斷了自身的價值。
誇大個人貢獻,貶低對方付出,這種由人性引發的疏忽,咱們每個人都有可能犯。
作為公司的頭部網紅,「你們」必須和「我們」形成價值上的共識。
我,純粹的管理者。
小顧總,是純粹的投資者。
奕姐,是投資人與網紅的結合體。
子柒和佳琪,你們是純粹的網紅主播。
咱們代表了整個利益鏈條上的所有主要階層,你們和我們處於一種天然的對立狀態,但是你們和我們仍然可以通過某一種基於理性、基於邏輯、基於數據,
所構成的大模型,來獲得對雙方價值的客觀認同。
形成這種認同之後,咱們把帳對清楚,簽了承諾書,最後再來談感情。
星虞的頂層架構,從此就能渾然一體。
那麼,中下層有了模闆,有了目標,有了明確的參照,就能充分釋放出工作熱情和自身潛能。
長治久安,自此而始。」
「哇,蘇總您講得真好!」
「我同意。」
「您繼續吧,我們能夠認識到這種制度的必要性,也感受到了您的尊重,我肯定願意。」
她們三個是真的想明白了,沒有任何抗拒。
從個人視角出發,沒有人會覺得自己的工作不重要,沒有人會接受自身的價值被貶低,這是整套制度的最難點。
但是,以蘇淮的威望,他提出的東西能被最大程度的接受,別人必須得重視。
如果他提出來的東西又格外有道理,那麼再驕傲的人都可以被征服。
蘇淮招招手,唐仙兒從遠處跑過來,給每人分發了一套文件。
「我的思路核心是給流量定性,給流量定價,給流量賦能,怎麼做到?建立起一套科學的評估模型,然後集思廣益,填充修補。」
他打開文件,先抓總,再分拆。
「流量是一個很廣義的概念,咱們泛泛的講,單位時間內引發的所有關注,
它就是流量,能不能接受我的定義?
「可以。」
「沒問題。」
三人紛紛點頭,小顧也跟著點頭,怪可愛的。
蘇淮繼續道:「我對未來世界的看法是,流量將成為整個商業循環中最重要的一環。
因為現代社會的信息太泛濫了,信息繭房理論不是什麼新鮮東西,但是很少有人能夠意識到突破封鎖需要多大的成本。
我舉一個簡單的小例子:你們現在數一下,咱們國內總共有多少種基於精神需求而誕生的娛樂方式?」
四個人馬上著手指頭開始數。
「看書、看電影、看劇、看漫畫、看直播——」
「劇本殺。」
「漫展!」
「收集手辦,娃娃什麼的。」
「cosplay、漢服表演!」
「徒步、騎行、野外露營、極限運動—」
林林總總,二三十種。
蘇淮總結道:「你們瞧,除了工作和學習之外,我們的娛樂生活已經被分成了幾十個小圈子。
有些圈子之間,互相看不上。
有些圈子之間,一輩子都接觸不到彼此。
甚至我們再把小圈子繼續細分,比如看劇的人群古偶劇是第一大群體,受眾多為年輕女性:
年代劇統治中老年群體,年輕人不看;
現代職場劇的受眾,主要是職場白領;
小清新校園劇,學生群體——
由此產生了一個獨屬於當前時代的新詞,破圈。
破的是什麼圈?
破開自娛自樂的小圈層,把東西呈現到大眾面前。
請注意,想要破圈,一定是越來越難的,因為隨著時代的發展,各種娛樂模式的成熟,圈層的壁壘隻會越來越厚,而不會變薄。
你想讓癡迷二次元的人去感受古偶劇的魅力,他隻會想吐。
所以我為什麼講,流量是有不同性質的?
因為關注的核心理由不同。
女孩關注奕姐,是想從她身上得到穿搭方面的啟發,關注佳琪,是因為他有美妝專業知識,也總能買到一些好物。
那麼,關注虞姬的原因是什麼?
佳琪,給我一個理解。」
李佳琪思考得非常用心,斟酌著回道:「虞姐男粉占大比例,關注她的理由,我想是因為情緒價值吧?
具體細分,土豪玩家和普通玩家的思路可能不一樣。
土豪玩家的存在基礎,是因為廣大的普通玩家,他們能從中得到一種呼風喚雨眾星捧月的快樂。
普通玩家跟著虞姐是因為總能贏,帶他們幹一些現實裏做不到的事?」
「理解錯誤。」
蘇淮毫不留情的否定了李佳琪的答案,在所有人都懵嘩的眼神中,輕鬆挑明陷阱。
「所有人關注她,都隻是因為她夠美夠性感夠強。
真正粉上她,才是因為情緒價值。
現在我要跟你們解釋第二件事一一泛泛的關注確實是流量,也有價值,但是這種價值非常低,我們必須給這種流量賦予新的能量,它才能產生高價值。」
「不懂。」小顧搖頭,可可愛愛的一翻眼皮,「暈了。」
「不怪你,確實不好理解。」
狗淮一臉溫柔,給大家撒了一把狗糧,才啟動新的闡釋。
「我給大家舉個例子。
張藝謀導演拍了部新片,現在要做宣發。
他本身就具備流量,那可是張藝謀啊,愛好電影的人自然而然就會關注。
然後使用的演員有張譯和易烊千璽,前者是影帝,每一部片子都很受期待,
後者是頂流男星,自身有特別多的粉絲。
你們,宣發還沒開始,初始流量就已經在產生作用了。
但是,發行方仍然要賣力宣發,剪預告片,並且找出一個話題,請營銷號和水軍推動熱度。
額外多提一嘴:也找了咱們星虞,想讓咱們幫忙。
為什麼?
或者再問一點細節:那個話題的本質是什麼?
是給現在已有的流量賦能。
是要讓大家從泛泛的關注,變成一種真正的興趣,從而形成走進電影院的動力。
現在的影視宣發,你們仔細琢磨就會發現,製片方特別喜歡聘用具備流量的演員,出品方特別喜歡在上映前炒話題,等到上映之後,發行方又會通過觀眾的反應去摸到一個爆點,瘋狂營銷。
這一整套流程,是經典的三步走1.建立基礎流量池。
2.給流量賦能。
3.引爆情緒,破開固定圈層,完成從粉圈到大眾的跨越。
賦能賦的是什麼?
賦予「泛關注」一種質量,將不帶感情的「看」,轉化出更具體的情緒。
你們瞧,我是在關注張藝謀的新電影吧?
但我隻是看個熱鬧,沒打算去觀影。
他們現在的營銷沒有打動我的點,所以我沒什麼情緒,不好奇,不期待,不憤怒,不興奮。
所以他們隻成功了一半:讓我看到了,把電影呈現在我的視線裏了。
另一半在哪兒?
在於他們用什麼方式去給電影賦予什麼樣的能量。
被這種賦能流量打動的關注者,就會走進電影院去貢獻一份票房。
如果打動的人數足夠多,那麼也就完成破圈了。
看,所有的一切,都是從基礎流量開始的,所以我講,流量將成為整個商業循環中最重要的一環。
找不到任何流量基點的商業模式,一定會死。
沒有引流能力的影視劇,一定會涼。」
李子柒忽然插口:「可是我的視頻全靠質量—-質量好,是有生存空間的吧?」
「當然。」
蘇淮點點頭,然後耐心的幫她轉彎。
「好的內容天然就具備引流能力,記得之前的概念嗎?單位時間引發的關注有質量,有口碑,怎麼可能不引發關注呢?
哪怕最初隻有1個粉絲,最終也能慢慢擴散開。
狂熱粉絲的裂變能力,本質上就是用自身的信譽來帶動周邊的親朋好友,讓他們接受推薦。
所以內容和流量並不衝突,好內容一定有流量,隻是不一定使用狹義上的流量明星。
瞧,這事兒的底層邏輯始終沒有變過一一用任何方式引發關注。
直接打流量牌是一種辦法,做好內容打質量牌也是一種辦法,當然,最完美的辦法是將兩者有機結合,從多個層面引發關注,這樣就是爆款了。」
「噢!」
李子柒一副恍然大悟的模樣,終於理解了流量的本質。
小顧冷不丁插口:「現代社會,好的商業模式本質上都是在爭奪用戶的時間,最先誕生的眼球經濟學,隨後誕生的時間經濟學,最終的指向都是用戶注意力,關注本身就是價值。」
「對,小顧好聰明。」
蘇淮擡手摸頭殺,又一波狗糧撒下去,遠處的助理們都給甜壞了。
但是李子柒她們三個卻沒有時間吃糖,而是努力跟著思考。
蘇淮很快深化了闡述。
「現在我們明確了,星虞要做的是流量生意,核心思路是掌控娛樂流量。
而立足點,正是你們。
你們具備不同性質、不同層次、不同價值的流量。
從定價的角度講,佳琪,你的流量最虛,能接受嗎?」
「可以的,蘇總。」李佳琪信服點頭,「如果沒有公司幫我拿到低價,我的專業能力發揮不到現在的程度,懂專業的櫃姐太多了,我很出色,但肯定不是最出色的那個。」
瞧他的態度!
蘇淮欣慰極了,真正感受到李佳琪確實有救,不是一個不可理喻的人。
他又轉頭看向李子柒:「子柒,你的流量最紮實,但是需要付出艱苦卓絕的努力,澆灌相當長的時間,才能真正形成規模,你明白嗎?」
「我隻會用心拍好視頻,別的我不關心。」
李子柒特別平靜,她對物質的需求實在太低了,儘管曾經那麼窮,可她從不嚮往紙醉金迷的生活。
接著,不等蘇淮轉頭,張大奕便主動開口。
「其實我感覺我的流量才是最虛的,審美審美,我現在的審美確實能夠吸引I
粉絲追捧,但是這個東西如何保持下去?
說真的,我不認為我能夠一直維持現在的地位,應該很快就有更年輕的網紅取代我。
最近我常常感到煩躁,也愈發明白你之前跟我講的:網紅是一個周期性職業,何時衰落,取決於你的本質何時枯竭。
我現在仍然有鬥志,但是不再那麼強烈自信,做女裝真的很難。」
這是張大奕第一次在外人面前暴露自己的軟弱。
和大家在一起生活兩天,一同勞作,一同探討,她開始走心。
蘇淮沒有急於安慰她,而是客觀的分析道:
「我們每個人走到一個高度之後,都會經歷一段力不從心的日子,因為積累耗盡了,也因為前面那段輕鬆的路走完了。
這個時候我們再一擡頭,山腰上面被雲霧籠罩,一片白茫茫,我們不知道上面的路有多難走,也不知道再爬多遠才能看到山峰,於是自然而然的產生了淚喪、失落、茫然、不自信。
這個時候怎麼辦?
停下來休整。
喝點水,吃兩口能量棒,給自己充能,然後再去爬後半段。
千萬不能急,更不能慌。
有些人就是急了慌了,什麼準備都不做,一頭衝進迷霧,想要鼓起餘力趕緊把山爬完,那就徹底糟了。
這叫什麼?這叫冒進。」
略微一停頓,等他們消化得差不多,蘇淮口風忽然一轉。
「我第一次接觸奕姐的時候,你正在試圖向美妝和面膜轉型,其實這就是典型的冒進,心急的表現。
但是緣分讓我們在最正確的時間相遇,你穩下來了,開始深耕女裝,在自主品牌方向發力,而這是修整充能。
所以在我看來,你現在的狀態,其實比我們第一次碰面的時候要更好。
靈感枯竭了算什麼?
你本身就不以直接創造內容而著稱。
你就把自己在大家面前,慢慢加強和粉絲的情感聯繫,提供情緒上的價值和總體生活思路,具體事情讓咱們的團隊去做,有問題嗎?
沒有的,相信你的夥伴。
星虞是你們的後盾,這絕對不是一句空話。
我們有那麼多出身時尚行業的主播和博主,去跟他們合作,給他們引流,汲取他們的靈感,嘗試各種各樣的可能。
這就是平台存在的意義。
你作為公司股東,不要把自己孤立出去,要充放擁抱我們的體系,擁抱各種思想和每個人。」
張大奕垂著眼眸,睫毛輕輕的顫著。
她是一個很爽朗很直接的人,但是,此刻,她隻想思考,不想表達。
李佳琪羨慕的看了她一眼,隨後提出自己的問題。
「蘇總,您是怎麼給流量這麼虛的概念定性的?」
「你把它理解為關注之後,就可以粗略的分門別類了。』
蘇淮仍然是用身邊的人去舉例。
「大部分粉絲關注你的原因是低價,你可以簡單理解為,這是由實惠引發的關注,你的流量基礎是利益。
小部分粉絲是因為你特別專業才關注你的,那麼這部分流量,又帶上了知識屬性。
然後你就可以非常明確的判斷出來,你的流量基礎到底穩不穩?有沒有同類型的對手?容不容易被人取代?從哪個方面可以提升關注的質量?
我給你的意見是了解家鄉歷史,增強人文素養,你現在理解了嗎?」
「我懂了,真的。」
李佳琪特別誠懇的回道:「這是全方位增強流量質量的最好辦法,而且簡單易行,隻需要我每天抽出一個小時時間去看家鄉的地方志。
而且我仔細思考過,這個辦法還能加強我和淺層粉絲的情感聯繫,在利益的基礎上,再升華出一種更深刻的情感,鄉情。
所以未來如果有可能,我願意將部分實體放在家鄉,並且積極參與家鄉的公益事務,提高我自己的社會價值。」
很好,最難搞的一個已經搞定了。
蘇淮就感覺這兩天真是沒有白熬,有一種改變了歷史的微妙滿足。
他暢快的笑著,喝了一大口啤酒,神采飛揚的繼續開口。
「流量這東西,我們按照屬性,可以很簡單的粗分為情感型、知識型、利益型、獵奇型、負面型。
娛樂圈一直信奉一句真理:黑紅也是紅。
用我的思路去解讀,意思是:由嘲笑、看低、諷刺、反感等等負面情緒引發的關注,同樣是極具價值的流量。
因為一旦有了巨大的基礎流量,不管你再怎麼low,總能吸引到一些愛和大眾唱反調的槓精。
國內最好的實例是鳳姐,哪怕她在方方面面都一無是處,可是有了流量就有了價值,剩下的問題就是怎麼把價值變現。
她沒做好,但是同期的芙蓉姐姐就做得很好。
另外,範冰冰,她是一個將黑紅玩到出神入化的奇女子,從丫鬟到毯星,再到範爺,是玩負面流量的教科書。
另外幾種類型的流量,情感型是最複雜的,內部又分為好多種,很難一句兩句講清楚。
但我的排序很清晰情感型>知識型>利益型>獵奇型>負面型。
從變現難度,再到實際價值,再到維護成本,最後到持續性和空間性,情感型都是最高。
在咱們家的所有頭部主播裏,虞姬是情感型大類中的滿足感細分賽道。
再再細分下去,她的直播內容帶來的滿足感,屬於一種難以複製的複合型。
她的粉絲經常到處刷順口溜,什麼『網絡世界我最強、所有主播我最狂』
什麼『姐的才藝最有樣,賽場帶球姐最棒』。
其實就是兩種不同粉絲的不同思路的體現,
前者是紅人粉,後者是肉體粉。
美+強+特殊身材的記憶點,吸引到大批紅人粉、大小色批、PK粉、樂子粉、
表演型人格粉。
粘性最高的是紅人粉,因為她紅她強而來,真心實意的為她全力爭勝,不但PK如此,去微博上幹架也是他們出力最多。
色批粉是最低價值的,貢獻比例最低,但是經常在外面發動圖,引流效果很好。
根據時澤宇做書的數據模型去分析粉絲畫像,我們發現,虞姬的流量性質最接近娛樂圈偶像,她現在多出來一批女粉,不太能刷錢,但是把她當成明星一樣去追。
虞姬的破圈,有我們管理層運營的功勞,但是也少不了她的耐心調整,對自身直播細節的打磨。
從當前現狀來判斷流量價值,她僅次於子柒。
但是未來不太能穩住,她輸出的內容,隻能圖一樂,簡單輕鬆笑過拉倒,核心價值沒有提高的餘地。
除非,在熱度下降的初期,就讓她往『女性獨立意識領導者』的方向去轉型。
這個決心我們還沒有下,因為太容易豎起靶子,成為性別對立群體的一桿槍,有好處但也有巨大風險。
當然,這個事情不急,我對她的規劃是以3年為一個周期的,她應該可以順利走完前兩個周期。
接下來,子柒的流量屬性是情感型裏的『夢想鄉』細分賽道。
你們可以簡單理解為:她拍出來的生活是我遙不可及的夢,我不可能像那樣去生活,但我對她傳遞出來的一切感到由衷嚮往。
所以她的流量屬性是帶著詩意的、帶著傳統精神追求的、具備高級審美的、
有些脫離現實的、共鳴在心靈深處某一角落的。
我有再多的錢,再多的知識,再多的奇思妙想,也複製不出來第二個李子柒。
因為精神內核是她的,也隻是她的。
不過,子柒的流量,對總池裡其餘人反哺最小,因為太高級太獨特,灌給別人的轉化率就會非常非常低。
但子柒可以拉高整個星虞的格調與口碑,隻要你保持初心,繼續這麼幹下去。
所以在價值評估方面,功過相抵,子柒的潛在價值仍然是第一。
至於奕姐,你的流量屬性是情感型與知識型的複合體,不要轉型,繼續從兩個方面強化自己,你的優勢短期之內沒人能夠取代。
佳琦是知識型和利益型的複合,跟薇婭、寶貝兒、雪梨她們撞得很厲害,但是在美妝領域你更權威,並且已經有了先發優勢,公司會全力幫助你衝擊更高的位置。
你的轉型思路最明確,不要急,慢慢做就好了。」
講到這裡,蘇淮想要休息一下,喝點酒,吃兩口烤串兒,結果她們聽得入神,非得纏著他再講講公司裏的其餘人。
「其餘的S+苗子———」
蘇淮想了想,索性敞開來聊。
「劉子歸算一個,她是情感型和獵奇型的複合體。
至於情感大類裏的內部細分,主體是抗爭精神上的共鳴,邊緣人群、底層青年的認同感。
紅人粉和強人粉,在她那裡隻能打輔助。
精神小夥和精神小妹們愛她,不是因為她強、她紅,而是因為她有態度。
所以她越輸、越是被人踩,流量的質量反而更高。
在這一點上,和虞姬完全相反,虞姬輸不起,正經八百的關鍵大戰,虞姬輸一次就會崩盤,體量大降。
未來星虞的合夥人肯定有她一個,她那種下沉市場的高信任度流量,對所有人都有巨大意義。
然後是圈圈。
她是典型的情感型,典型的公主夢代言人。
細分歸類是認同感和滿足感。
她是完全由我和顧總一手打造出來的純血小廢物,所以,儘管她的流量價值特別高,但是合夥人待遇反而最低。
做多少事,吃多少飯,我的分配公平,就從這上面體現—」
這句話一落地,李佳琪有點繃緊的肩膀頓時鬆了下來。
而李子柒雖然不在意利益分配,卻也贊同點頭。
反倒是張大奕最直接,她沖蘇淮舉起酒杯:「我沒有任何問題和意見了,你做決定吧,完了把結果告訴我,我照辦。」
就這樣,兩大難點,被蘇淮輕而易舉的解決了一個。
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可以說是相當努力了,我感動了,你們敢動一下小手不?